Inbound marketing i en komplex B2B-värld

Inbound Marketing. Alla pratar om det! Det är som en mirakelkur som sveper igenom affärsvärlden med lösningen på allas utmaningar kring tillväxt. Men myterna är många. Ni kommer inte att överösas med ”varma leads” från dag ett och de som tror att outbound eller kalla samtal är ute behöver göra om läxan och inse att vi fortfarande måste jobba för att växa vår affär… 

Men faktum är att inbound marketing är sjukt effektivt – om det är väl genomfört! Så frågan är hur ni kan använda inbound som modell för att faktiskt göra fler affärer i en komplex affärsvärld?

Det är frågan som marknadsavdelningen måste knäcka innan de kör igång med bloggen, implementering av verktyg, nya modeller etc. Som marknadsförare har du idag möjlighet att påverka affären och ROI på ett sätt som är mätbart och väldigt kraftfullt. Traditionell marknadsföring må vara effektivt fortfarande, men mätbarheten och den direkta kopplingen till siffrorna på säljtavlan är oslagbar när du jobbar med digital marknadsföring och inbound marketing. Men för att kunna hämta hem nyttan måste du ha en plan för din förändringsresa och förståelse för hur sälj och marknad egentligen hänger ihop.

Varför har era satsningar på inbound marketing inte genererat resultat?

Först av allt: inbound marketing ska ses som en del i er försäljningsprocess och inte som en isolerad egen modell. Det är först när ni hittar den naturliga kopplingen till säljtavlan som magin sker. För att få inbound marketing att generera affärer krävs att;

  1. sälj och marknad är del av samma organisation och process. Vi har faktiskt bara en försäljningsprocess och ibland börjar den med marknadsföring och ibland med möte, telefonsamtal etc.
  2. ni pratar samma språk och är överens om vad ni vill uppnå. Det är svårt att lyckas som ett team om vi vill till olika destinationer…

Med ”prata samma språk” så menar jag inte att alla vet vad ett lead eller ett marketing qualified lead och så vidare står för. Definitioner är en ren hygienfaktor för mig. Har ni inte samsyn kring definitioner så ska ni vänta med inbound och göra det arbetet först! Att prata samma språk för mig är att dela affärsmål. Ingen kampanj eller marknadsaktivitet har något egenvärde i sig såvida det inte kopplas till ett försäljningsmål. Så en gemensam process och ett gemensamt språk innebär förutom definitioner att ni har gemensamma mål, att ni mäts på liknande sätt, belönas på liknande sätt och att ni är tydliga med ansvar och mandat. När marknadsteamet har levererat en affärsmöjlighet ska sälj agera inom 2 timmar exempelvis. Punkt slut. Det är tydligt, det är ansvarsfullt och det är ett sant samarbete som gynnar organisationen.  

Inbound marketing i en stor organisation kräver tålamod, tid och massa content

Kom också ihåg att inbound marketing tar tid och kräver en genomtänkt strategi, en hel del värdefull content och massa tålamod! En förändringsresa tar tid och om du tror att inbound-satsningen ska ge dig leads på några veckor eller ett par månader så kommer du att bli besviken.

Jag har hört det förr. ”Inbound funkar inte i stora organisationer”, ”Våra kunder finns inte digitalt”, ”Inbound är dyrt” och så vidare och så vidare… Vad dessa uttryck egentligen säger är att det saknas en tydlig strategi och förankring, samt personer med tålamod i organisationen. Med tålamod och samarbete är inbound marketing en given del i de flesta moderna sälj- och marknadsorganisationer.

Dessutom så tror många att du kan sätta upp en blogg och publicera ett par artiklar och sedan sitta vid datorn och vänta in ordern…”caaa-tching”…ledsen, men återigen kommer du att bli besviken. Content är oljan i inbound-maskineriet så du behöver content hela tiden – varje vecka, varje månad, varje år… En tumregel för content-produktion är att det alltid ska skapas som ett hjälpmedel för kunden såväl som för säljarna, inte ses som ren marknadsföring. Då blir det svårt att få säljarna att använda det och därmed tappar du hela kopplingen till säljtavlan. Dumt! Så fokusera på att skapa content som passar in på rätt plats i köpresan och som är relevant och värdefull för din kund och för dina kollegor på sälj. Skapa Sales Enablement content – då gör du verklig nytta som marknadsförare. 

Låt dina affärsmål stå i centrum för din marknadsföring

Dina affärsmål och det du vill uppnå i form av ökade intäkter måste styra din marknadsföring. Annars kan du inte växa din affär med hjälp av marknadsaktiviteter. Det kan absolut vara bra aktiviteter, men om ditt mål är att växa så måste affärsmålen ha störst fokus i marknadsföringen.

Det handlar inte om inbound marketing, content marketing, social selling, marketing automation eller olika metoder och verktyg som isolerade insatser. ALLA är bra på sitt sätt, men det viktiga i slutänden är att alltid, alltid koppla dina insatser till den faktiska försäljningen.

Har du koll på vad en kund är värd för ditt företag? Har du koll på vad det ”kostar” att attrahera en ny kund och vad det ger er i slutändan som bolag? Skapar det ni gör värde i form av nya och lönsamma affärer? Säkerställer marknadsinsatserna bolagets affärsmål? Om svaret är ja, då ska ni fortsätta göra det ni gör – inte annars.

Det handlar inte om inbound marketing, content marketing, social selling eller olika metoder och verktyg som isolerade insatser. ALLA är bra på sitt sätt, men det viktiga är att dina affärsmål får styra val av modell och att det inte blir just en isolerad ö!

4 tips för att skapa mer värde med inbound marketing

  1. Ha ett tydligt varför! 
    Ha en tydlig strategi med inbound-satsningen som har era affärsmål i fokus. Det ger ett tydligt varför på organisations-nivå. Sedan måste givetvis varje medarbetare koppla på sitt eget varför, men med organisationens varför på plats blir detta enklare. Är målet att växa? Är det nya affärer eller medarbetare som är fokus? Nya kunder eller växa på befintliga och så vidare…
  2. Skapa rätt förutsättningar för fler affärsmöjligheter! 
    Säkerställ ett enat sälj och marknad genom att ha definitioner, roller, processer och ett SLA, Service Level Agreement som tydliggör ansvar och mandat mellan alla inblandade. Detta är en förutsättning för att sälj och marknad ska kunna skapa fler affärsmöjligheter tillsammans och stärka varumärket. 
  3. Sälj + Marknad + leverans = affärsvärde! 
    Engagera sälj och verksamheten i dina marknadsaktiviteter. Tillsammans kan ni hjälpa kunden hela vägen till ett beslut och till faktiskt värde. Alldeles för ofta glöms verksamheten bort i content-produktion eller målsättning för kampanjer och det är dumt. Ni måste kunna sälja och leverera värde till kunderna så se till att skapa förutsättningar för att nå hela vägen till affärsvärde.
  4. Ha en människa som länk mellan automation och kunden!
    Automatisering är häftigt och värdefullt. Du kan göra mer med mindre och det gillar vi – det är produktivt. Men det är viktigt att du har en plan för uppföljning redan från start och då menar jag inte bara flöden och automatiserade mail. Vi behöver ofta en mänsklig touch i vår automatiserade värld. Här spelar SDR:en, Sales Development eller Business Development som många kallar det en mycket viktig roll. Detta är den mänskliga länken mellan sälj, marknad och kunden. En person som kvalificerar möjligheter och utvecklar er affär. Det är också en guldgruva till nytt content. Så din SDR/BDR kan med fördel sitta i marknadsteamet och ha en stark koppling till sälj.

Har du frågor eller funderingar så hör gärna av dig. Vi älskar att prata om sälj och marknadsföring i alla dess former. Och är du i startgroparna till att införa inbound marketing, eller vill veta om du är på rätt väg? Skicka ett mail så bollar vi gärna idéer om hur andra lyckats hela vägen till affärsvärde🤑.

hej@istruct.se

Kommentera

%d bloggare gillar detta: