Så får du säljarna att älska ditt Sales Enablement content

Vi lever i en värld där informationsflödet ökar för varje dag. Uttrycket ”Content is King” har tyvärr lett till att kvantitet leder före kvalitet i produktionen av nytt innehåll. Det är synd. Ingen bryr sig om dåligt innehåll – hur snyggt du än designar det. Det är bortkastad tid – så sluta!

Endast 46 % av företagen som nyligen tillfrågats (i USA) säger att de har sälj och marknad enade – det vill säga att de har Sales and Marketing Alignment. Det är mindre än hälften och jag tror att siffran skulle sjunka ännu lägre om vi definierade vad detta egentligen innebär.  Vad menar vi med ett enat sälj och marknad?

Faktum är att 80 % av all content som tas fram av marknadsavdelningar används inte ens av säljarna – hela 80 %!! What?! Varför?! Jag tror inte att det handlar om att säljarna inte vill eller inte bryr sig. Det handlar snarare om kommunikation och information mellan sälj och marknad. Det handlar om att samarbeta redan från början innan du tar fram ett material som inte var användbart.

65 % mäter inte ens ROI på sin Content Marketing – det är illa! Mer än hälften mäter alltså inte om det innehåll de producerar leder till något resultat. Hur vet vi då att det innehåll vi producerar är rätt innehåll? Hur vet vi då att vi lagt vår värdefulla tid på rätt aktiviteter? Inte alls så länge vi inte mäter!

80 % av all content som tas fram av marknadsavdelningar används inte ens av säljarna – hela 80 %!! Fatta vilket slöseri! Och lika skrämmande är det att 65% inte ens mäter om innehållet de producerar ger något resultat… Sluta slösa bort tid och pengar!

Varför är Sales Enablement viktigt?

Så varför ska vi bry oss om Sales Enablement eller att förena sälj och marknad på rätt sätt? Jo, för i slutändan vill sälj och marknad samma sak – vi vill göra skillnad på sista raden. Vi vill att vårt jobb ger resultat och med resultat menar jag nya affärer, ett starkare varumärke och att någon faktiskt bryr sig om det vi gör eller producerar. 

Om du fortfarande funderar över varför det är viktigt att marknad underlättar och banar väg för sälj, alltså Sales Enablement i praktiken, så kommer här några vassa argument: 

  1. Proffsigt! Ni visar era leads och potentiella kunder att ni har koll, att ni vet vad ni erbjuder och kan er egen affär.
  2. Enhetligt! Det gör säljprocessen mer enhetlig för de som kommer i kontakt med er.
  3. Sätter rätt förväntningar! Det hjälper säljarna att sätta rätt nivå på förväntningar av vad ni kan och inte kan leverera.
  4. Rätt person på rätt plats! Det gör att säljarna kan fokusera på det de är bäst på – nämligen på att sälja. Marknad underlättar och minimerar friktion.
  5. Kundcentrerat! Det får besökaren att lättare komma över hinder och funderingar. Du hjälper dem vidare i processen.
  6. Stärker varumärket! Ni är med och utbildar era potentiella kunder och det gör att de som sedan blir kunder blir grymma ambassadörer för ert varumärke

Hur underlättar Sales Enablement-content säljprocessen?

  • Du sparar tid! Kolla med säljarna vilka återkommande frågor de har från kunder och leads. Skapa artiklar kring dessa frågor och hjälp säljarna att spara tid. Istället för att svara på frågan i telefon i 10 min om och om igen kan de svara snabbt på 30 sekunder och säga att de skickar en bra artikel som beskriver just detta. Sparar tid och är väldigt proffsigt.
  • Hjälp säljarna att ha en anledning att återkomma till kunder och leads som blivit lite kallare. Skapa engagerande artiklar som de kan skicka ut och tipsa om längre fram i säljprocessen. Istället för att bara ringa eller maila och skriva, ”jag ville bara stämma av…bla bla bla” så har de en värdefull och engagerande artikel att skicka. Gärna en från branschtidningar eller annat som din målgrupp värdesätter.
  • Genom att ha bra innehåll kan du även utbilda andra stakeholders i organisationer som säljarna vill nå. Kanske har de kontakt med en ambassadör på lägre nivå, men den personen får inte med sig chefen riktigt. Se till att ni har bra innehåll som din ambassadör kan skicka till chefen för att få samma insikter som din kontakt. 

Olika typer av Sales Enablement-content som bygger er trovärdighet

  • Bloggar och artiklar: tänk då på att dessa ska vara fokuserade på insikter och värde. Det ska vara utbildande och problemlösande och inte sälja ert varumärke och era tjänster. Ingen bryr sig. Fokusera på utbildande och lösningsorienterade artiklar och gärna med era säljare som författare. Det är de som sedan möter kunderna off-line.
  • Gästbloggar: er egen blogg är bra, men er trovärdighet ökar ännu mer om ni kan dela unika insikter och kompetens från andra experter i branschen. Framstående namn och Influencers som kan dela med sig av deras kunskapsbank.
  • Guider, mallar, checklistor: de flesta som arbetar med Inbound Marketing ser endast detta som ett sätt att få leads, men det är för smalt. Guider och värdefulla dokument fungerar lika bra i hela säljprocessen. De kan med fördel användas av säljarna för att fortsätta hålla kontakten med en person, för att hjälpa personen vidare eller helt enkelt för att hålla varumärket top-of-mind tills de är redo för ett möte.
  • Case: berätta vad ni gjort för andra och även vad ni har för tjänster i case. Samla alla case i en kunskapsbank så att dina besökare enkelt kan ta del av del och säljarna enkelt kan hänvisa till dessa artiklar i säljprocessen.
  • Infographics: alla orkar inte läsa en 5 sidor lång guide eller ett blogginlägg. Skapa Infographics som tydligt behandlar utmaningar som dina potentiella kunder sitter med på ett visuellt och lättsmält sätt.
  • Webinar: Detta är ett enkelt sätt att dela information och kunskap till många samtidigt och vara relevant. Se detta som ett sätt att sprida kunskap och fortsätta hjälpa dina kunder istället för att endast se det som leadsgenererande. Det blir för smalt och uppenbart. Våga dela med dig av kompetensen fullt ut. När du har ett webinar, se till att dina kollegor på sälj bjuder in alla de har en dialog med nu eller de som just nu inte är redo, men intresserade av området. Det bygger trovärdighet och förtroende.
  • Email och Workflows: detta är givetvis ett enkelt och smart sätt att personalisera innehållet, men det kräver att du har bra material av ovanstående att skicka i dina flöden.

Sales Enablement- content är intressant och användbart för ALLA i organisationen. Det gäller inbound, outbound, Sales Development (SDR) såväl som inne- och utesäljare. Alla kan dra nytta av detta innehåll om det är RÄTT innehåll och om vi skapat förutsättningar för förtroende och samarbete mellan sälj och marknad redan från början.

Kom igång med Sales Enablement-content 

  1. Gör det enkelt att kommunicera. Det kan vara så enkelt som att fysiskt sitta i samma lokal och på samma yta på kontoret. Att ha en egen slack-kanal till exempel för sälj och marknad, så att de enkelt kan kommunicera och att det går fort.
  2. Ha brainstorming-möten tillsammans. Det kan funka som så att marknad kommer med idéer till kampanjer och innehåll på detta möte och sälj tar med de invändningar och utmaningar som de får av kunder och personer de försöker nå. Därefter brainstormar vi tillsammans för att skapa det mest värdefulla innehållet. Det kan vara vilka invändningar som helst, du kan till och med skapa artiklar om varför det är en bra idé att påbörja projektet innan sommaren, om alla vill vänta med beslutet till efter sommarn och så vidare.
  3. Ta fram en mall eller ett formulär där sälj kan vara med och bidra i content-produktionen. De kan skicka iväg sina idéer i ett formulär och även där svara på frågan om de kan vara med och bidra i produktionen. De flesta vill det. De behöver detta innehåll, så det kommer att vilja bidra.
  4. Praktisera på sälj. Låt personer från marknadsteamet vara med och lyssna en säljare ringer säljsamtal. Det är otroligt värdefullt och vi har olika bakgrund och lyssnar och hör olika saker. Tillsammans blir det kraftfullt.
  5. Använd säljarnas expertis. Låt marknadsförarna intervjua säljarna om ämnen som ni vill sälja kring. Vad pitchar säljarna? Använd deras expertis och skapa innehåll kring det de säljer. Efter en intervju kan marknadsföraren skriva artikeln och publicera i säljarens namn. Det är deras expertis som visas i intervju och säljare behöver inte vara bäst på att skriva bloggar – det kan vi marknadsförare hjälpa till med. Men vi behöver deras kunskap för att bli träffsäkra i innehållet.
  6. Sprid informationen internt. Skicka ut vecko- eller månads-mail till säljarna och berätta om content som producerats nyligen, vad den innehåller, varför den är värdefull, hur den kan nyttjas etc. Utgå inte ifrån att alla vet och hittar, sprid informationen och säkerställ att de vet.
  7. Hjälp säljarna att hitta innehållet. Hur många gånger har säljare frågat sina kollegor på marknad om det finns content inom det ena eller det andra området, vart de hittar den etc. Underlätta och hjälp säljarna. Skapa en gömd kunskapsbank på din hemsida som är till för säljarna. Det är deras egen kunskapsbank. Här samlar du all content (du duplicerar den externa och eventuellt adderar ännu mer vid behov) och skickar en länk till säljarna till samlingsplatsen. Här kan de söka efter allt innehåll vi har på ett enkelt sätt.

Sales Enablement kick-off i 5 enkla steg

  1. Samla data – Skicka ut ett formulär eller intervjua dina säljare kring återkommande funderingar de får från kunder och leads.
  2. Brain dump – Boka tid för kompetensöverföring där säljarna delar med sig av sin kompetens.
  3. Skapa innehållet – ta fram åtminstone 3 saker (vilken typ av content som helst) som besvarar de absolut mest vanliga och återkommande frågorna.
  4. Challenge – Be säljarna att använda dessa 3 artiklar (eller guider eller vad ni nu producerar) så ofta som möjligt under de kommande 30 dagarna. Be dem också återkoppla till marknad om detta har sparat tid och/eller lett till möten eller förbättring av deras säljprocess. Har det gjort skillnad alltså?
  5. Fira – Ha tävlingar kring vilken säljare som använder denna content mest och lyckas bäst.

Vill du veta mer om vilka roller, processer och mätetal som skapar bättre samarbete, fler leads och mer affärer i din organisation? Vill du veta hur andra lyckats eller bolla idéer med oss. Kontakta oss så tar vi en kaffe och berättar. 😊

hej@istruct.se

Kommentera

%d bloggare gillar detta: