Samarbetet mellan sälj och marknad ska sitta i väggarna

Att förena sälj och marknad… Tänk att det fortfarande är ett såpass hett ämne. Har vi inte kommit längre än så tänker jag? Är detta samarbetet inte en självklarhet i en modern organisation som vill ligga i framkant och driva sin egen marknad och tillväxt? Jag tycker det. 

Sälj och marknad är delar av samma process. Vi har sagt det förut och vi kommer att fortsätta säga det. Bara genom att säga ”förena sälj och marknad” antyder vi att det finns motpoler och motstånd. Kanske är det så. Eller jag vet att det är så eftersom jag stöter på det dagligen i mina uppdrag. Än idag är detta en av de största utmaningarna som organisationer möter när de ska växla upp och öka sin tillväxt genom att nyttja digitalisering och digitala kanaler. Det är synd för vi går miste om en enorm potential när vi låter denna utmaning hindra oss. Det här är inget oöverkomligt hinder, det går att lösa. Ni behöver vilja, förståelse och mod!

De flesta organisationer kommer att lyckas bättre om de lyckas förena sälj och marknad och om de får med sig alla på resan. Det är absolut en tuff utmaning, men som sagt inte omöjlig och det är en utmaning värd att ge sig på. Så här kommer mina tankar om hur ni ska göra…

Det handlar inte bara om sälj och marknad

Låt oss börja med att konstatera att denna resa är större än bara sälj och marknad. De flesta pratar om att förena sälj och marknad och det är visserligen bra, men bara början på resan skulle jag vilja säga. Det räcker inte hela vägen till affärsvärde för din organisation. För att nå hela vägen måste samarbetet ske mellan de flesta delar i din organisation – alla måste se, förstå och vilja vara med. Men för att börja i mindre skala ska du du åtminstone se till att sälj, marknad, leverans och din analysfunktion är samspelta och med på resan. Sedan kan vi lägga till HR, inköp, ekonomi, produktutveckling och så vidare. 

När du har identifierat vilka du behöver få med dig på resan så handlar det om fyra grundstenar för att lyckas sätta samarbete i väggarna i din organisation. Dessa delar är:

  1. Förståelse
  2. Mål och mätetal
  3. Kompetens
  4. Kultur

Förståelse – hela organisationen måste vara med och förstå

När något inte riktigt fungerar krävs en förändring. All förändring kräver förståelse och tid. Kom ihåg att alla älskar förändring och nytänkande så länge jag själv slipper ändra mina invanda mönster. Känner du igen det? Du är inte ensam isåfall och din organisation är inte unik på något sätt här. En förändringsresa är just en resa och du som vill förändra måste få de andra att se världen så som du ser den. Denna resa startar alltid med förståelse och här är mina rekommendationer på hur du kan skapa förståelse kring resan att förena sälj och marknad: 

  • Vi jobbar med olika perspektiv. En missuppfattning idag är att vi ska klumpa ihop sälj och marknad till en gemensam enhet och då har vi plötsligt förenat avdelningarna. Det är fel. För det handlar inte om organisation, det handlar förståelse för var sälj respektive marknad gör skillnad i försäljningsprocessen. Det handlar om förståelse för insatser på kort, medel och lång sikt. Här har vi olika perspektiv och roller och så ska det vara. Men vi ska samarbeta för att nå högre höjder tillsammans. Marknad gör nytta på medel och lång sikt medans sälj även kan skapa affärer på kort sikt. Tala om det så att alla förstår våra olika roller och perspektiv. 
  • Ledningen borde få en injektion i ”marketing 2020”. Marknad växlar ofta mellan strategi och operativt arbete. Det måste vår ledning förstå och köpa in på. Vi behöver mandat och ett kraftfullt ”kör” för att kunna gasa. Och mycket har hänt de senaste åren. Traditionell marknadsföring i all ära, men digitaliseringen har skapat helt nya marknadsföringsmodeller. Kanske borde ledningen få en injektion av modern marknadsföring, så att vi hjälper dem att förstå vår nya, digitala och bitvis otroligt snabba värld.
  • Hitta ditt varför. En organisation som vill förändra har ofta en vision och mål med den resan, annars är det bara en dröm. Visionen och målen behöver en strategi och en tydlig plan för exekvering, annars är det bara tidsfördriv. Så för att kunna skapa förståelse måste ni ha ett tydligt syfte – ett varför. Det ska vara tydligt vad målet med förändringen är och vad ni förväntar er för resultat. Vad ska förändras, varför och hur? Detta måste hela organisationen vara med på och då måste du hitta ditt varför och tala om det för alla – tydligt!
     

Gemensamma mål och KPI:er förenar

Om vi vill förena måste vi skapa samhörighet. Gemensamma mål och mätetal är ett exempel på hur vi kan skapa denna samhörighet. Om marknad firar medans sälj går på knäna eller vice versa kan vi aldrig förena eller skapa känslan av att vi är ETT enat team. Vi behöver inte ha exakt samma KPI:er rakt igenom, men vissa ska vi faktiskt ha gemensamt och målet ska definitivt vara gemensam. Hur får vi denna samsyn och samhörighet? Bland annat genom att ha;

  • En tydlig process på plats. En process där sälj och marknad ingår tillsammans med bland annat leverans och analysenheten. Hur ser det ut från ”lead to deal”? Rita upp processen och dokumentera den. 
  •  Tydliga roller, ansvar och mandat. Vi måste alla kunna se hur och var vi bäst kan bidra till helheten. Vem gör vad och varför? Hur mäts vi? När kan vi fira och vad firar vi?
  • Fokus på data. Vi behöver inte längre gissa oss till vad som fungerar eller inte. Vi har kraftfulla system som bör nyttjas fullt ut. Så sluta gissa och styr aktiviteterna på data istället. Detta kommer definitivt även att leda till förståelse och ökad respekt. 

Kompetens är din superkraft

Om förändringsprocessen hakar upp sig, vilket den kommer att göra, det hör nämligen till resan, så handlar det ofta om kunskap och kompetens. De flesta vill, men har inte riktigt förstått varför och hur vi ska göra förändringen. Och jag vet att många planerar in utbildningsinsatser i utrullningen, men det räcker inte. Vi måste planera för att repetera – repetera och repetera! Dela med dig av din superkraft, din kunskap.

När vi gör om sälj och marknad för att möta dagens digitala kundresa ska vi:

  • Våga specialisera. Tempot är högt och i många organisationer ska färre personer göra mer. Då är det många som väljer att ”baka ihop” flera roller till en generalist som ska vara övergripande ansvarig för det mesta. Ett ganska vanligt scenario inom marknadsroller, men min rekommendation är att istället våga specialisera mera. Att gå från generalist till specialist och kanske till och med till ”superspecialist” kommer att bli vanligare och vanligare. Men sätt rätt person på rätt plats – då kan ni öka tempot och möta behoven från omvärlden. 

  • Analysera mera. Tekniken utvecklas och vi med den. Vi kommer att behöva helt nya kompetenser framöver och den kompetensen bör ni börja bygga för redan idag. Mängden data ökar för varje dag och med det kommer behovet av att analysera och göra något vettigt med informationen. Så fokusera på analytisk kompetens i din organisation – det kommer att vara en viktig nyckel till framgång.

  • Innovera allt. Innovation sker inte som en schemalagd aktivitet, det ska sitta i väggarna. Och för att finnas kvar imorgon måste du innovera varje dag. Alla måste kunna innovera sig själva och sitt arbete. Se till att din organisation ställer nyfikna och öppna frågor till varandra. Hur skulle vi kunna göra detta på ett annat sätt? Hur kan jag innovera stort som smått. Allt måste inte vara en ny uppfinning. 

Kulturen sitter i väggarna och påverkar dig mer än du tror

Företagskultur finns i alla organisationer – vare sig du är medveten om den eller inte. Så, någon form av kultur har ni. Frågan är om det är rätt kultur och om den främjar beteenden som du vill främja. Att företagskulturen påverkar din organisation råder det inget tvivel om, men visste du hur mycket den påverkar er i en resa mot en modern sälj och marknadsorganisation? Mycket! Förändringsledning är till stor del en fråga om kultur. Du kan ha den bästa viljan och den bästa planen, men har du ”fel” kultur är det oerhört tufft att lyckas. Kanske till och med omöjligt…

För att sätta rätt kultur i väggarna, se till att:

  • Ledningen är ”in it to win it”. Allt börjar med ledningen och ledarna i din organisation. Från ledningen sipprar företagskulturen ut och ledarna är dina första ambassadörer under förändringsresan. Så ska det vara iallafall. Se till att de är med fullt ut och ”in it to win it”, annars kan du lägga ner – för det måste börja i ledningen. 
  • Lyfta dina ambassadörer. Hitta dina ambassadörer ute i organisationen. De finns och de är dina motorer och megafoner. Du kan inte göra allt själv så du behöver denna draghjälp. Att ha medarbetare med rätt inställning och kultur är ofta viktigare än att de har rätt kompetens. Att få med sig alla på tåget är ofta en kulturfråga och dina ambassadörer kan hjälpa till att öka takten och driva på resan. Lyft de här människorna – de är hjärtat och motorn i resan. 

Så får du med dig alla på tåget – 8 steg

  1. Förklara syfte och organisationens ”varför”. Vad är syftet med förändringen. Var tydlig och konkret.
  2. Ha workshop och möten som syftar till att individen ska hitta sitt eget varför till att vara med på resan. Vi måste bryta ner syftet på individnivå för att skapa delaktighet och engagemang.
  3. Skapa arenor för att mötas och prata av sig. Dina medarbetare behöver bli hörda och sedda. En förändring gör ont och det måste finnas utrymme att prata av sig. 
  4. Inspirera, utbilda och skapa nya insikter. De flesta vill lära sig och utvecklas, så hjälp alla med att se samma kartbild som du har i huvudet. Och det tar många varv innan alla förstår och ser målet. Låt det få ta tid. Kom ihåg kraften i att repetera. 
  5. Dokumentera mera! Allt ska finnas dokumenterat. Syfte, mål och förväntningar. Skapa en miljö med transparens och tydlighet.
  6. Sätt deadline för ”go-live” och även för utvärdering. Beslut ska inte vara ”huggna i sten”, men det ska också få gå en tid innan ni utvärderar och ändar er. Byter vi inriktning för ofta tappar medarbetarna intresse och engagemang. Så var tydlig med när ni kör och när ni utvärderar. Då vet alla förutsättningarna.
  7. Ta fram ett tydligt SLA (Service Level Agreement) mellan sälj och marknad samt leverans så att alla vet vad som förväntas av mig och när.
  8. Visa relevanta siffror för ledning och för hela organisationen – ofta! Betydligt oftare än du tror faktiskt. Visa affärsvärdet istället för detaljerade siffror kring trafik, leads, konvertering etc. Visa affärsvärdet och rekommendera nästa steg för kommande period. Ta kommandot över analysen och dina aktiviteter. 

 Vill du också nyttja digitaliseringen fullt ut och anpassa dig till kundens nya köpresa? Kontakta oss så kan vi hjälpa dig igång.

Kommentera

%d bloggare gillar detta: